Negociação – Técnicas e dicas
Olá,
Vamos falar um pouco hoje sobre Negociação. Este assunto é bastante importante para que possamos desempenhar um bom trabalho e escapar de “micos” que possam surgir. Já ensinei uma técnica Jedi para isso, mas sempre é bom ter mais cartas na manga quando o assunto for Negociação.
Players ou Jogadores
É muito importante identificar quem são os participantes de uma Negociação, seus perfis, seus gostos pessoais, sua formação etc. Quanto mais informações você tiver, melhor. Com o tempo você vai aprendendo a identificar cada um dos Players e classificá-los mais rapidamente. Por exemplo: se for um cara mais técnico, com certeza, vai ser mais fácil compreender a diferença entre um sinônimo público do sinônimo privado (e se você não sabe, melhor estudar mais Oracle….), mas se for um Player com menos conhecimentos técnicos, você terá que rever sua estratégia. Acreditem-me já encontrei Negociadores fantásticos, que mesmo sem ter total conhecimento dos fatos ou domínio do assunto, conseguem te contornar e até fazê-lo entrar em contradição. Isso não só significa que essa pessoa é bastante inteligente, mas que também reúne outras características que são importantes numa negociação.
Estratégias
Sempre numa estratégia bem definida, você tem que conhecer seu Adversário, neste caso, seus Players, afinal não estamos em guerra (ainda não nesta fase!). Vou mencionar algumas estratégias que podem ser usadas com sabedoria e prudência.
Intimidação: você pode usar em algum momento de seus conhecimentos para intimidar que conhece pouco ou nada, mas isso pode causar uma má impressão sobre você e sua postura, porém há casos onde pode e deve ser usada.
Blefe: em alguns casos, blefar não faz mal nenhum, vide os jogos de Pôquer, mas sempre há o risco de ter um “call” no jogo, portanto, nunca entre com o um “all in“. Sempre blefe em coisas que tenham como carta na manga e nunca com cartas que não tem. A não ser que seja um risco calculado.
Acordo: “Eu faço isso, mas você faz isso” normalmente isso ocorre num final de negociação, mas você pode usar isso durante quando o clima ficar muito incontrolável. Mas lembre-se as decisões nunca devem ser tomadas de cabeça cheia se se estiverem de cabeça-cheia, suspenda a negociação para “esfriar” os ânimos.
Contradição: Talvez a mais difícil das táticas durante uma negociação, com a correta argumentação, e com uma certa frieza e rapidez de raciocínio, você pode levar aos participantes da negociação, principalmente aquele que está sendo mais difícil, a entrar em contradição e com isso praticamente perder uma negociação.
Confusão: “Se não puder vencê-los, confunda-os” essa quase sempre funciona, mas deve usada já na fase final da negociação onde todos estão cansados e ficariam confusos até com uma discussão filosófica sobre qualquer coisa.
A dica mais importante sobre a negociação, é que ela sempre deve ser estudada e treinada, pois sem estudo e treino, ninguém vira um bom negociador. Sempre achei que a prática neste caso deve ser detalhada com exemplos e com visualização, então em vez de recomendar literatura, prefiro algo mais divertido. Há os jogos como Truco ou Pôquer para se treinar a negociação, no primeiro não há um estudo muito grande dos players, já no segundo isso é vital!!! Porém eu gosto muito de filmes e então segue alguns filmes com grandes negociações (face a face ou não) e grandes negociadores.
Bem Vindo ao Jogo! (Lucky You)
Importante para saber reconhecer os Players e aprender um pouco sobre pôquer.
Caçada ao Outubro Vermelho (The Hunt for Red October)
Clássico da era da guerra fria, mostra uma negociação sem ser face a face apenas com a interpretação e estratégias de guerra.
Questão de Honra (A Few Good Men)
Ótimo exemplo de ver como Advogados aprendem a técnica da Contradição. No final do filme tem essa parte que não vou falar para quem ainda não assistiu esse filme.
A Negociação ( The Negotiator)
Um dos melhore filmes sobre negociação. Sem contar as atuações brilhantes de Samuel Leroy Jackson (para quem não sabia o significado do L dele) e de Kevin Spacey.
Piratas do Caribe (todos)
Mais impressionante que ver Jack Sparrow, interpretado pelo Johnny Depp, escapando de levar um tiro
com informações ou colocações sobre a sua necessidade de estar vivo, impossível.
Além disso a Keira Knightley está fantástica neste filme!
Abraços
